Cómo se calcula el coste por lead
El coste por lead (CPL) es lo que pagas en publicidad dividido entre el número de personas que dejan sus datos. Si inviertes 1.500 € en un mes y entran 75 leads, tu CPL es 20 €. No incluye la cuota de la agencia ni el sueldo del comercial: solo la inversión en anuncios.
La fórmula:
CPL = inversión en anuncios ÷ leads
Es la métrica que enseñan casi todas las agencias. Y es la que menos dice, porque un lead barato que no coge el teléfono no vale nada.
Cómo se calcula el coste por visita y el coste por venta
El coste por visita es la inversión dividida entre las visitas realizadas, y el coste por venta es la inversión dividida entre las reservas firmadas. Se obtienen aplicando al número de leads tres porcentajes: cuántos se contactan, cuántos de esos visitan y cuántos de los que visitan reservan.
El recorrido completo:
- Leads = inversión ÷ CPL
- Contactados = leads × % de contacto
- Visitas = contactados × % de visita
- Reservas = visitas × % de reserva
- Coste por visita = inversión ÷ visitas
- Coste por venta = inversión ÷ reservas
Con estos números se comparan campañas, canales y hasta portales con la misma vara.
Cómo se calcula el retorno (ROI)
El retorno compara el margen que dejan las ventas con todo lo que has puesto: anuncios más agencia. Si el resultado es positivo, la publicidad te da dinero; si es negativo, te cuesta.
Beneficio = reservas × ticket × margen
ROI = (beneficio − inversión total) ÷ inversión total
La calculadora usa tu margen, no el precio de venta. Un piso de 150.000 € no son 150.000 € de beneficio, y confundirlo es la forma más rápida de engañarse con un ROI.
Además, los dos primeros meses la campaña está aprendiendo. Contamos el mes 1 al 50 % y el mes 2 al 80 %. Preferimos enseñarte la rampa real que un gráfico que sube recto desde el primer día.
Qué valores usar si todavía no tienes datos
Si no tienes histórico, usa los valores de ejemplo y cámbialos en cuanto tengas un mes de datos propios. Los que vienen puestos no son un promedio del sector: son un punto de partida para que veas cómo se mueve el resultado.
Lo honesto es decirlo: los benchmarks de coste por lead en obra nueva que circulan hoy no explican de dónde salen.
Tres palancas que más mueven el resultado, por orden:
- % de contacto. Si tu comercial llama tarde, el lead se enfría y el embudo se rompe al principio. Es la palanca más barata de mejorar.
- % de visita. Depende de que el anuncio y la landing filtren bien: quien llega sabiendo precio, ubicación y tipología, visita.
- CPL. Importa, pero menos de lo que parece. Bajar el CPL trayendo curiosos empeora el coste por visita.